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一切皆可谈！

谈判的所有利润都是纯利润！

用演讲的思维去谈判，谈判的方式去演讲，你将征服天下！

谈判口才㈠——开场布局

 

我喜欢下象棋，布局时就必须选择优势。同时见招拆招。

  1.绝不接受对手的起始条件：

    如果一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼（可以+"不甘不愿"策略）；

  2.夹击法（买方策略）：

   你的目标，应介于双方起始条件正中间。

   举例来说，对手开价20000。你只想用18000元买，这时你应该开价16000元（对手开价后使用）；

 3.闻之色变：

  人们比较相信眼所见（态势语言），而非耳所闻；

 4.避免冲突式谈判：

   使用＂感受、感觉、发现＂；

 5.不甘不愿；

    花了您这么多时间，真的很不好意思。这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。

    注：目的是挤压谈判空间；

6.挤压法（买方策略）

    很抱歉，你的条件还是不够好。

   反制法：要怎样才算好呢？

  （目的：让对方先开口谈价钱，谁先谁空间小）

    每一个策略都可以作为矛，也可以作为盾。

 

谈判口才㈡ ——中场布局

   你的开场布局很好，情势看来不错。现在，我们要运用中场技巧营造双赢的局面。

 

·请示上级（可以是模糊上级）

  绝不让对手知道你有决定权（我发现很多人反了）

反制法：

①激起对手自尊心；

②要对手答应帮你向上级美言几句；

③「试条件」成交法（保险公司多用）。

·分摊差异

绝不主动要求分摊差异，但鼓励对手这样做。

·价值递减原则

服务的价值，似乎总在服务结果后迅速暴跌；

·烫手山芋

若对手想把自己的问题抛给你，马上测试问题的真伪。

·交换

可能带来以下三个好处：

①你可能有所收获；

②你让的东西会更有价值；

③终止斤斤计较的痛苦过程。

 

谈判口才㈢——收场布局

 就快结束了，但谈判有时就输在终点线之前。以下技巧使谈判圆满收场。

  ·黑脸白脸（这个很多人听过，常见且好用）

  你一定很希望那个好人会站在你这边，但这是不可能的。

 

三个可能的反制法：

①拆穿对手的把戏；

②帮自己找个黑脸（背后黑脸也可以）；

③让对方在出招前就破功。

 

·蚕食鲸吞

人总会企图把刚才做的决定合理化。

反制法：含蓄的让对方觉得自己没水平。

·准备好走人了吗？

这是谈判中较激烈的施压方式。

事态严重时，用「黑脸白脸」保护自己。

·如何掌握异议暂停

"让我们暂时搁置这一点的讨论，先看看其它一些相关议题吧"

·如何化解僵局

双方都必须视第三方为中立（找一调节人）

·迫使对方做决定

我们让步的方式，可能使谈判陷入僵局。

·诱使对方乐于接受

在较后一刻做出微幅让步，可让对手欣然接受我们的条件（给对方赢得感觉）。

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